mercredi 3 juillet 2013

Conquête ou fidélisation du client ?




La conquête, une histoire de méthode ...

Une lecture récente d'un confrère d'outre-atlantique, l'agence de marketing Bang, m'a fait penser à la problématique que rencontre nombre d'entreprises comme d'agences dans l'Aménagement des territoires, "prospecter ou fidéliser le Client".

Et oui, faut-il chercher à poursuivre le Client en fouillant sur les annonces d'appels d'offres, privés comme publics, ou commencer par fidéliser ce dernier, déjà conquis par votre offre ?


Grande question, il faut l'avouer ...

Pour cela, quelques éléments clés que j'ai pu trouver sur la question.

Fidéliser un client revient entre 5 à 10 fois moins cher que d'en trouver un nouveau.


Selon l’étude du Portail PME (source Portail PME Septembre 2009), 85 % des PME déclarent que le développement du chiffre d’affaires est leur objectif 

principal .

Tout secteur d’activité confondu, les étapes indispensables pour assurer le développement de l'entreprise sont “Prospecter, Vendre, Fidéliser”.


Pour autant, 68% de ces mêmes PME déclarent manquer de temps pour prospecter et lorsqu’elles en trouvent, seulement 50 % d’entre-elles relancent leur devis.


Au-delà du manque de temps, les petites entreprises ont besoin de méthodes pour structurer leurs opérations de prospection. En effet, 37% des PME déclarent manquer de méthodes pour prospecter.


Tous ces points sont illustratifs des objectifs que doivent ainsi se donner les dirigeants. Prospecter demande du temps et de la méthode que la petite entreprise n'a pas forcément ... 


Quoi de mieux donc que de commencer par fidéliser sa clientèle actuelle, qui est en contact régulier avec votre Organisation, que d'aller chercher des clients lointains. 


Bien sûr, fidéliser requiert de la méthode. Mais elle permet d'employer bien moins de temps à la prospection, source de dépenses importantes et ainsi d'investir ailleurs.


En effet, vous avez à disposition tout ce qu'il faut pour cela : des clients, une relation de confiance liée aux affaires suivies, du personnel fier de son travail, de fidèles partenaires ... 

Il ne vous reste plus qu'à développer cette approche et cet état d'esprit en interne.

Et c'est là que la culture du "fidéliser pour mieux prospecter" vous apporte un plus. 

En fidélisant, vous allez créer chez le client un statut inconscient d'ambassadeur, qui se chargera bien mieux que vous de parler positivement de votre travail.

Bien sûr, c'est à vous d'entretenir et de construire cette image de confiance ...


Et vous, vous en êtes où ?


Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire